これだけは抑えたい！ 売り上げにかかわるリサーチ法

コピーを書く際に、「リサーチ」はきちんと行なっていますか？

リサーチは商品やサービスを販売するうえで欠かせません。

この部分がしっかりしていなければ、ターゲットが定まりません。

どんな機能があるのか？　値段はいくらなのか？　誰が欲しがるのか？　

などきちんと定めておきましょう。

今回は、最低でもおさえておきたいリサーチの方法と手順をご紹介します。

　　　　　　　　　　　　　　　　この記事でわかること

　　　　　　　　　　　　　　・コピーライターという仕事

　　　　　　　　　　　　　　・リサーチ方法

○コピーライターの本当の仕事とは

いくら魅力的な文章、思わず「上手い！」と言ってしまうような言葉遣いを使ったとしても、

お客さんは商品を買ってくれません。

商品が売れない理由、売れる文章が書けない理由は「リサーチ」にあります。

失敗しているものの多くは、圧倒的に情報量が足りない、、、。

そして、情報量が足りないからこそ、文章が書けないのでしょう。

つまり、「コピーライターの本当の仕事はリサーチ、すなわち情報収集なのです。」

○リサーチを怠ると

リサーチを怠れば、商品の売れ行きは予想を遥かに下回るでしょう。

例えるなら、ディズニーランドのすぐ横に新しいテーマパークを開くようなもの。

周りに他のレジャー施設がない場所でもなければ、空き地でもない。

隣には世界的に有名なディズニーランドがあるのに、知名度の低いテーマパークをオープン。

売り上げがどうなるかは、誰もが予想できるでしょう。

○リサーチする方法

リサーチには、主に3つのジャンルがあります。

1　商品やサービスのリサーチ

そもそも商品のことを知らなければ文章が書けません。

書けたとしても、内容は薄いものとなってしまうでしょう。

だから、商品のことならわからないことがないくらい調べる必要があります。

まずは、商品の特徴をリストアップ。

そして、それをベネフィットに変換。

特徴は重さ、形、色、歴史などを調べます。

それらをベネフィットに変換する際、次の3つの視点から考えていきます。

○機能的

○立体的

○感情的

○機能的

機能的とは、直接的なものです。

例えば、売ろうとしている商品がエコバッグだとします。

そして、そのエコバッグに保冷剤機能がついていたとしましょう。

この場合、機能としては「保冷剤機能がついている」となります。

○立体的

立定的とは、想像的なものです。

人生、シーン、などのシチュエーションでありそうなこと。

例えば、大荷物でエコバックのチャックを占める余裕がない。

そんな状態でも、「自動でチャックを開閉してくれる」など。

○感情的

感情的とは、お客さんがどう感じるのかです。

例えば、真夏日に買い物に帰る途中、道路工事をしており遠回りして帰ることに。

アイスを買っているため、家に帰るまでに溶けてしまう、冷やし直しですぐに食べることができない、、、など。

2　インタビュー

商品のリサーチの際に、できることならインタビューができれば、文章に厚みが出ますし、利点や独自性などにも気づくことができます。

インタビューを考えるときは、いずれかの人にインタビューできないか考えてみましょう。

⚪︎商品を販売するセールスマン

⚪︎商品の開発者

⚪︎会社の社長

⚪︎リピート客

○商品を販売するセールスマン

セールスマンは、その商品について一番知っています。

インタビューできそうなら、次のことを聞いてみましょう。

「なぜこの商品が他の商品と比べてすぐれているのか」

「誰がこの商品を必要として使っているのか」

「どんな人がリピートしているのか」

それにより、商品の優れている点や、商品の独自性などを聞けるかもしれません。

また、商品を購入しているお客さんの共通点や、必要としているお客さんの共通点なども知れる可能性があります。

○商品の開発者

商品の開発者は、その商品を開発した思いがあるはずです。

それに、その商品をどういうふうに役立てて欲しいかという思いもあるでしょう。

　　　　　　　　　　　　　「どうしてこの商品は作られたのか」

その答えが、そのままストーリとして生きていきます。

○会社の社長にインタビュー

もし、取り扱う商品の販売元である社長にもインタビューができそうなら、

以下の質問をしてみましょう。

　　　　　　　　　　　　　　　　「会社創業からの理念」

会社の指針を聞くことで、どんな思いが商品に込められているのかがわかります。

○リピート客にインタビュー

商品を購入したお客さんや、リピートしているお客さんにインタビューできそうなら、以下のことを聞いてみましょう。

　　　　　　　　　　　　　　「なぜ、この商品を使っているのか」

それにより、お客さんの興味を引いた部分や、感情が突き動かされた部分を知ることができます。

また、どんな人がリピートしているのか、共通点を探すこともできるかもしれません。

忘れてはいけないのが、お客さんの話すキーワードを拾うようにすること。

会話の中に、トリガーとなる単語が含まれている可能性があります。

その言葉を文章内に入れることで、同じ年代や性別のお客さんの心にも響く可能性があります。

3　見込み客

見込み客のリサーチでは、以下のことを調べます。

⚪︎ターゲット層は、何を思っているか

⚪︎類似商品をどのような人が購入しているか

⚪︎購入した結果、どのように思っているか、感じているか

○ターゲット層は、何を思っているか

ターゲット層が、どんな悩みや不安を抱えているかをリサーチします。

「Yahoo!知恵袋」や「教えてGoo」などで、どんな書き込みがあるか調べましょう。

その悩みの中から、何に困っているのか、どんなことを望んでいるのかをメモします。

○類似商品をどのような人が購入しているか

もし、あなたが紹介する商品で、すでに類似商品が出回っているとします。

そのとき、実際にその商品を購入した人がどのように思っているかを調べましょう。

Amazon、楽天、その他のモールで商品のレビューを見て、レビューを出している人の性別や年齢層、コメントからどのような人なのかをメモします。

○購入した結果、どのように思っているか、感じているか

先ほどに続き、Amazon、楽天、その他のモールで商品のレビューを見て、満足している点、満足していない点をメモします。

以上が、見込み客のリサーチです。

調べて知った情報の中で、商品を購入した方の人生や生活、考え方がどのように変わったのかに注目しましょう。

それにより、利用者のストーリーが出来上がります。

販売者からの説得より、第三者からの説得の方が、より強力だということを覚えておきましょう。

ここまでが、リサーチの3つのジャンルとなります。

市場（マーケット）

ここから、市場に関するリサーチについて解説していきます。

市場のリサーチでは、以下のことをリサーチしましょう。

⚪︎競合他社

⚪︎類似品をインターネットでリサーチする

⚪︎どう違うのか

○競合他社

商品を販売するうえで、競合となる他社の商品は、しっかりとリサーチしましょう。

・会社のネームバリュー

・カラーバリエーション

・大きさや重さ

・機能

・値段と配送料

・特典や保証

少なくともこれくらいは調べましょう。

○類似品をインターネットでリサーチする

同様の商品をネットでリサーチしましょう。

その際も、調べることは競合他社と同じです。

○どう違うのか

それぞれリサーチしたら、それらの他社商品と自分がこれから売る商品の違いを書き出しましょう。

機能、重さ、価格、などが違えば、そこが「売りポイント」になるかもしれません。

ただし、無理に価格で勝負しにいくと、相手もそれに合わせて、下げてくる可能性もあり。

そのため、こちらもまた値段を下げることになり、結果安すぎて欠陥商品と思われてしまうこともあるので、価格以外で勝負する方法を考えた方がいいです。

商品を比較する際には、自分が扱う商品にしかない「USP（独自性）」について考えましょう。

（USPについてはこちらから→https://ko-chansblog.hatenablog.com/entry/2021/03/21/114418）

USPが見つかれば、それが訴求ポイントになります。

○文章をつなげる

リサーチが終了したら、それぞれの配分を分けましょう。

普段、あなたが文章を書くときに、使用している構成に配置していきます。

そして、配置を決める際に、次の質問をしながら配置していくといいでしょう。

・何が緊急性のある問題なのか

・何がそれを解決するのか

・何がユニークな約束になるのか

・何が圧倒的な証拠なのだろう

・何がシンプルなオファーになるのだろう

こうして、リサーチしてきた事柄が、文章のあらゆる箇所で役立ちます。

リサーチすればするほど、文章を書くのに困らないというのは、こういうことなのです！

商品を売る際、リサーチは必須となります。

商品・顧客・利便性などきちんと調べ上げ、それに適したコピーを考えるようにしましょう。