セールスレター
これまで、「戦略を練る」→「グイっと惹きつける」の方法を紹介してきました。
今回はその後、「すぐ行動させる」の出番です。
「グイっと惹きつける」の主役はキャッチコピーでした。では、「すぐ行動させる」の主役は何か。
それは、ボディコピーやセールスレターです。
ここで新たに言葉が出てきたので説明させていただきます。
○セールスレター
コピーライティングの中でも商品やサービスを購入してもらうのに視点を置いたコピー
ボディコピーやセールスレターは文量が長いため字が小さくなりがちです。しかし、内容が濃いので、読んでもらい、買ってもらう役割を担っています。つまり、読み手にすぐ行動させる説得力が必要です。
読んでもらうだけではダメです。
結局、読み手に行動してもらわなければ意味がありません。補足すると、１枚の手紙のみで読み手を納得させてお金を発生させなければならないので、真の筆力が試されます。
では説得力あるボディコピーやセールスレターはどう書けばいいのか？
そのヒントは、人の基本動機６つー愛情、得、義務、誇り、気まぐれ、自衛本能ーにあり、アピールできる動機を繰り出し、相手の行動意欲を促します。そのエッセンスを次のようにまとめました。
・相手にどういう徳があるかを示す必要がある。
・最強の動機を選び、それを相手の視点だけで説明する。それが相手にとってためになる、相手の信望、
能力、安心、家族の幸せをもっと高めることにつながる、と伝える
・効果的なレターには次の６つの必須要素が含まれている
１、書き出し
２、描写や説明
３、動機や理由付け
４、保証や証明
５、決め手のひと言や不利益
６、結び
これらを引用する際に覚えておきたいことが。
相手の立場から「６フレーム」で書き上げる
読み手にどんな「得」があるかを伝えるのは「最強４つの法則」でも紹介しましたが、その源泉は徹底的に読み手の立場になって、なにが動機か、なにを欲しているか、なにが問題点なのかを知ることです。
○６フレームとは
しかし、いざ相手の立場になって書こうとしてもなかなか筆が進まないと思います。
そこで助けてくれるのが、次の６要素からなる「セールスレターの６フレーム」です。
セールスレターの６フレーム
１、書き出し 好奇心をそそって続きを読ませる
２、描写や説明 提案するものをイキイキと描写する
３、同期や理由付け 相手にとってどう役立つかを説得する
４、補償や証明 信頼性を証拠立て、信頼を得る
５、決め手のひと言や、不利益 不安な気持ちにさせ、ただちに行動させる
６、結び 今すぐ行動しやすくさせる
一つずつ説明していきます。
１、書き出し
セールスレターの書き出しは、相手の関心ごとに合わせたことを書きます。ここで、目を留めても
らえれば、もっと先を読んでもらえます。
しかし、「自分には関係ないな」と思われたら呼び戻すのはほぼ不可能なので、チャンスは1回切り
です！
そのために、訴求する読み手を具体的に限定し、メリットは何か？悩みは何か？を思いめぐらすこ
とが大事です。
２、描写や説明
書き出しは、相手に注目してもらうことが大事です。
次に書き手の考えを伝えますが、わかりやすい言葉を使いイメージを描かせることが肝心です。
読み手は、文字を思い描き、絵を作成します。そのために、どうしても平易な言葉が必要です。
３、同期や理由付け
ここまで読み進めてもらうと、読み手の土俵ではなく、書き手の土俵で勝負できるように。しかし、
常に相手の立場に立つことが重要です。シンプルにいうと、相手にどんな「得」があるかを示す必要が
あります。
４、補償や証明
読み手がここまで読み進めてくれれば、書き手の土俵に入り込んでいます。
しかし、彼らの内心は「警戒心」でいっぱいです。
そこで重要なのは、信頼を得ることです。
具体的には、証言による根拠づけや、損をさせない後押しが必要です。
５、決め手の一言や不利益
このあたりまで来ると、読み手は「うまい話だな、でもどうしよう」と悩んでいます。
そこで重要なのは、文章でそっと背中を押してあげること。コツは、読み手が損にならないオファ
ーを強気で押していくことです。すすめる商品やサービスを買わないと、悩みが解消しないことを
明確にしましょう。
６、結び
セールスレターの最終目的は「購買」や「注文」です。
この段階まで来たら、むしろ突き放すぐらいの覚悟で望んだ方が効果的です。
○距離を縮める１３文字の魔法フレーズ
セールスレターを書く際に、「拝啓～敬具」「前略～草々」など入れてしまうと文章が堅くなってしまい、書き
手の想いが伝わってきません。距離感を縮め、やわらかい雰囲気を演出しなくてはいけません。
そこで、文頭にある１３文字の言葉を入れると一瞬にして距離を縮めることができます。 それは・・・
「ひとつお願いがあるのですが・・・」
人が一番好意を感じた相手は、自分が「頼みを聞いてあげたばかりの相手」だという心理状況から来ています。
「ひとつお願いがあるのですが・・・」「ひとつお願いがあります」とするだけで、読み手のほうが上位に位置づけられ、両者の距離感が一気に近づきます。
今回は新しくセールスレターについてやっていきました。手紙とコピー、一見関わりがないように思える二つですが、その裏ではコピーの力が働いており、その結果、集客効果につながっています。
うまく集客ができず悩んでいたら、一度真似してみてはどうでしょうか。
