お助け！心理テクニック

コピーライティングではどうすればうまくいくのかを心理効果から読みとる必要もあります。心の動きを本質から理解すれば、いろんなシーンで応用できるようになります。

そこで今回は、コピーライティングやマーケティングに役立つ10の心理テクニックを紹介していきます！

心理効果を深く知ることで、セールスコピーの技術はさらに向上するのでしっかり身につけておきたい部分です。

前半、後半に分けて説明していきますね。

心理テクニック１

売りたい商品を売る

「松竹梅の法則」

人は、得するよりも、損したくない気持ちが強く働き、獲得の喜びよりも、損失の痛みの方が２倍ほど大きく感じます。

この心理を活用した価格戦略が「松竹梅の法則」。

⚪︎松竹梅の法則・・・複数の料金が設定できる商品で、わざと3つの価格帯を作る戦略

　　　　　　　　　　①　高いプラン（松）

　　　　　　　　　　②　中間プラン（竹）

　　　　　　　　　　③　安いプラン（梅）

　　　　　　　　　　あえて3つのプランを見せることで、次のような心理効果が働きます。

　　　　　　　　　　①　高いプラン（松）→ムダにお金を払うリスクがあるのでは？

　　　　　　　　　　②　中間プラン（竹）→一番安全では？

　　　　　　　　　　③　安いプラン（梅）→安すぎて信用できない

つまり、中間プランは一番リスクが低く、安全な選択肢に思われるのです。松竹梅の法則を使う際、一番売りたい商品を中間プランに設定しましょう。価格は高すぎず、安すぎない設定が重要です。

心理テクニック２

”いいね”を増やす

「返報性の原理」

相手に親切にされたら、自分も親切心を持って接したくなるものです。このような感情を「返報性の原理」といいます。

⚪︎返報性の原理・・・他人から何かしてもらってら、そのお返しをしないとスッキリしない心理

もちろん、善意の押し売りは迷惑なので、相手がされて嬉しいことを提供しましょう。この心理効果を活用した交渉術「ドアインザフェイス」は非常に有名です。

⚪︎ドアインザフェイス・・・取引条件や料金交渉に使いやすい、返報性の原理を使った交渉テクニック

　　　　　　　　　　　　  ①　相手が拒否する大きな要求を提示

　　　　　　　　　　　　  ②　断られたら、小さな要求（本命の要求）を提示

「拒否したら譲歩法」と呼ばれますが、あなたが譲歩するなら、私も何かしなければならないという返報性を期待する交渉術です。

心理テクニック３

好意と信頼を高める

「ザイオンス効果」

入学式などで初めて会った人と何回か話していくうちに、いつの間にか仲良しになっていたという経験はございませんか？

この現象には「ザイオンス効果」が働いています。

⚪︎ザイオンス効果・・・接触回数が増えれば増えるほど、好感を抱きやすくなる心理

人は、まるで新しいことを受け入れられませんがすでに知っていることは受け入れやすいものです。なぜなら、対象物への警戒心が薄れるからです。

ザイオンス効果を高める施策

・メルマガやステップメールの頻度を増やす

・SNSの更新頻度を増やす

・ニュースレターを定期的に配布する

・リマーケティング広告をする

・チラシの配布頻度を増やす

「情報発信の頻度が増えると嫌がられるのでは？」と思うかもしれませんが、嫌がる人たちは見込み客ではありません。本当の見込み客は、接触頻度が増えるほど好意や信頼を抱くようになります。

心理テクニック４

価格表示で欠かせない

「アンカリング」

このような表記を見たことはありませんか？

定価27,000円→14,000円

わざとらしく見えますが、この表記には「アンカリング効果」が働いています。

⚪︎アンカリング・・・最初に印象付けられた数値が、その後の判断に影響する心理

　　　　　　　　　  アンカーとは錨（いかり）のことでが、お客さんの心に「判断基準」を埋め込むので

　　　　　　　　　  す。

　　　　　　　　　  定価27,000円→14,000円の場合、それを見たお客さんの中に「定価27，000円」

　　　　　　　　　  が価値基準として埋め込まれます。その結果、値引きの価値を正しく理解できるよう

　　　　　　　　　  になります。

※価格表記での注意点

　アンカリングが効果を得やすいのは、価格表示です。特に効果的なのが、その商品の定価や相場が知られ

　ていないケース。この場合、お客さんは不安定な心理状態となり、与えられた価値基準（アンカー）を頼

　りに、その価格の正当性を評価します。

　非常に効果的な手法ですが「二重価格表示」は、絶対に許されません。

　通常価格の表示を、実際の販売価格よりも不当に引き上げる行いです。これらのルールについては、各省

　庁の案内をご参照ください。（https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/

　representation_regulation/double_price/　二重価格表示 | 消費者庁）

心理テクニック５

価値が高まる

「希少性の法則」

次のような表記を見たことはありませんか？

・50台限定

・３ヶ月予約待ち

・ご宿泊は1日１組のみ

パッと見て、価値の高さを感じますが、なぜ、このような感情になるのでしょうか？理由は「希少性の法則」が働いているからです。

⚪︎希少性の法則・・・いつでもどこでも手に入るものは価値が安く、手に入りにくいものは価値が高く感じ

　　　　　　　　　  る心理効果

この心理効果もコピーライティングやマーケティングで非常に効果的です。

具体的に、次のような使い方ができます。

希少性の法則をコピーやマーケティングに応用すると

・生産数の限定

・販売時期の限定

・販売場所の限定

希少性を高めるには、他にもいろいろな方法が考えられますが、「なかなか手に入らない代物」と思ってもらえるかが重要です。

マーケティング要素も含まれた話でした。コピーテクニックだけでなく、マーケティング知識や心理学も身に付けておくと戦略の幅が広がりますよ。次回も役立つ心理テクニックについて紹介していきますので、ご期待ください！