お助け！心理テクニック Part2
心理テクニックの第２弾です！
今回紹介する心理効果を利用し、セールスコピーの質を上げましょう！
心理テクニック６
あえて高くする
「ウェブレン効果」
好きな人や大切な人にプレゼントを送るとき、ちょっと値の張るものを選んだことはありませんか？価値がわからない商品ならば、この傾向はより強くなります。
このとき「ウェブレン効果」が働くからです。
⚪︎ウェブレン効果・・・値段が高くなるほど価値を高く感じる効果
価格は商品の品質をイメージさせます。状況によって、安いと売れなくなることもあるのです。
コピーライティングやマーケティングでは、価格設定の際に検討すべき新地効果ですが、次のケースではウェブレン効果が期待できます。
ウェブレン効果が期待できるケース
・お客さんが、商品の相場をよくわかっていないケース
・お客さんが、商品に高い価値を期待するケース
「この価格ならいいものに違いない」と確信するお客さんがいるのであれば、ウェブレン効果を意識した価格を考えましょう。
心理テクニック７
申し込みを増やす
「決定回避の法則」
買い物をしているときこんな経験はありませんか？
・商品が多すぎて選べない
・プランが多すぎて選べない
・結局、どれが一番いいの？
ラインナップが豊富なことは、悪いことではありません。しかし、状況によっては、買い物の邪魔になってしまうことがあります。なぜなら、「決定回避の法則」が働いているからです。
⚪︎決定回避の法則・・・選択肢が多いと失敗したくない気持ちが働き、その結果行動しないことを選ぶこと
・おすすめが効果的
ある通販サイトでは、３パターンの商品を案内するページで、人気商品に「オススメ」と書いてみまし
た。すると、その商品が２倍以上売れるようになったのです。
何を買うべきかを伝えることも、決定回避の法則を和らげるのに効果的です。
・「どうしますか？」より「どちらにしますか？」
決定回避の法則とは逆で、「どうしますか？」より「どちらにしますか？」という問いかけをする心理
テクニックもあります。
「どうしますか？」より「どちらにしますか？」と聞いた方が、成約率はアップします。
「買う・買わないの心理」は「選ぶ・検討の心理」に変わるからです。
心理テクニック８
決め手になる
「バンドワゴン効果」
次の2つならどちらを選びますか？
A 日本人の８割に選ばれている歯ブラシ
B 日本人の２割に選ばれている歯ブラシ
言うまでもなくAでしょう。人は多くの人から選ばれているものに価値を感じます。この心理効果を「バンドワゴン効果」と言います。
○バンドワゴン効果・・・世間の流行りや周りの評判を判断材料にしてしまう心理
売れているものをさらに売りたいときに、社会的証明などのバンドワゴン効果は特に発揮します。
また、バンドワゴン効果と合わせて覚えておきたい心理効果も紹介します。
⚪︎スノッブ効果
他人と違ったものが欲しい、他人と差別化したい、優越感を得たい心理。
高級品を販売するときに重要な心理効果で、希少性も大きく関与します。
⚪︎ウィンザー効果
第三者を介した情報を信じてしまう心理。わかりやすくいうと「口コミ」です。
ほとんどのお客さんが、売り手のメッセージではなく、消費者の意見を信じます。
心理テクニック９
売り上げか増える価格表示方法
ちょっとした価格表示の違いで「これはお買い得」と喜ぶか、「これって安いの？」と悩むかになります。
この2つの価格表示方法を理解しておきましょう。
①大台割れ価格
「980円」「1,980円」「19,800円」などの値付けを見たことはありませんか？
これらは「大台割れ価格」と呼ばれます。
⚪︎大台割れ価格・・・値段の桁を1つ下げる、または、上位の桁（一番左の数字）を1つ下の数字にする手法
大台割れ価格の表示例
・値段の桁を１つ下げる
定価1,000→特価980円
・上位の桁（一番左の数字）を1つ下の数字にする
定価30,000円→定価29,800円
商品価値を下げないためにも、大台割れ価格を使うときは、精一杯値引きした感が伝わるようにしてください。
②ジャストプライス価格
「500円」「3,000円」「10,000円」など、端数がなく切りの良い価格で表示する戦略です。
ジャストプライス価格の狙いは、買い物しやすくすること。
たとえば、全品3,000円のセール中の場合、いつもみたいに値段を気にせず、商品を選ぶことに集中でき、
購入を決定するまでの時間が早まります。
100円ショップが分かりやすい例ですね。
飲食やアパレル、雑貨などの店舗型ビジネスにおいて「ジャストプライス価格」はとても有効な価格戦略
です。
心理テクニック１０
1つの心理効果にまどわされない
突然ですがクイズを出します。次の事例にはどんな心理効果が働いていると思いますか？
例：パン屋さん
陳列棚に「おひとり様3個まで」と書かれた内容を貼りだすと、その日のうちに客単価が跳ね上がった。
その理由は、以前よりもパンを3個買う人が増えたから。
この事例には2つの心理効果が働いています。
・希少性の法則
「おひとり様3個まで」と言う案内をみたお客さんは、「人気が高いから3個までしか買えない」「それ
なら3個買っておこう」と考えた。
・アンカリング
何個買うか決めてないお客さんにとって「おひとり様3個まで」という案内が、無意識にアンカー（判断
基準）として働いた。
ここで必ず理解しておきたいことがあります。それは、心理効果は1つだけでなく、複数が同時に働くケースが多いことです。
今後、何かの成功事例を目にすることがれば、1つだけの心理効果に注目するのではなく、複数の心理効果を探してみましょう。成功事例を自分のビジネスに活かせるかどうかの違いになります。
選ばせる方法や値段に関するテクニックとなりました。
前回紹介したものと合わせてセールスコピーに役立てましょう。
