身につけよう！ マーケティングスキル
コピーライティングを書くにあたって身につけておいても損はないスキル。
それは「マーケティングスキル」。
これを身につけておくことで、お客さんの購買意欲、心理などを操ることも可能です。そして、このスキルを身につけているといないでは、全然違います。
というわけで、今回はマーケティングのテクニックをご紹介していきます！
ターゲットを絞り込むコピー術①
自分の関心ごとには人は振り向く
マーケティングの基本原則として言われること、それは「ターゲットを絞りなさい」。これは、キャッチコピーを考える際にも言われること。
ビジネスでは不特定多数の人を相手にするのではなく、性別や年齢、趣味、嗜好、年収などから販売対象の層を絞り込むことが重要です。
キャッチコピーは見込み客に対する呼びかけ、注意喚起の意味をもちますが、
「みなさん、聞いてください！ いい話がありますよ」
と言ったように不特定多数を相手にしたキャッチコピーは無駄打ちが多くなります。
そのため、「これ、自分のことじゃないか！」「私に言っている！」と思ってもらえるキャッチコピーとは何かを考えなくてはなりません。
商品やサービスをどんなに強烈に売り込んでも、「これは自分に関係ない情報だ」と思われてしまうと、その時点でお客さんは相手にしてくれません。
だからこそキャッチコピーで、
「あ、これは自分のことだ！」「私のことだわ！」
と、自分が関心のあることだと認識してもらいましょう。
人間心理・・・人は自分事だと思わないとふりむいたりしない
具体的行動・・・キャッチコピーは訴求対象を絞り込んでつくろう
ターゲットを絞り込むコピー術②
「〇〇で困っている方へ」と、呼びかける
「生理痛でお悩みの方へ
医師おすすめの医薬品 タスケルンにおまかせください」
こちらも同様に、ターゲットを特定化したキャッチコピーの一つです。
「健康」「仕事」「人間関係」「お金」「家族」「ペット」「ダイエット」「恋愛」「勉強」「借金」「事故」「ストレス」など人の悩みはさまざまです。
しかし、広告ではターゲットの困っていることや悩んでいることを探すことはできません。
だから、困っている人や悩んでいる人にこちらの存在に気づいてもらう必要があります。
その場合に、
「〇〇で困っている方へ」
とキャッチコピーで呼びかけることが有効です。
そこで対象が振り向いてくれたら、
その人たちへの情報提供 → 商品やサービスの具体的な説明
へと展開していきます。
人間心理・・・人は自分が困っていることへの情報に対して、小さなことでも関心を寄せる
具体的行動・・・商品やサービスが持つ機能がどんな人たちの悩みを解消するのかを特定し、
その部分を訴求対象が自分事だと思うコピーをつくってみる
奇数をコピーに入れる方法
日本人は偶数よりも奇数を好む
広告コピーにおいて、特徴を表すポイントを表すとき、偶数ではなく奇数が多い傾向にあります。
「受験必勝術 3つのポイント」
「健康になる秘訣5選」
「確実に痩せる 3つの方法」
2004年「ほぼ日刊イトイ新聞」で
「あなたは偶数が好きですか？奇数が好きですか？」
というアンケート調査の結果が発表されました。
結果、
・52.8％の人が奇数が好きと回答
・年齢を経るほど奇数好きになる傾向がある
・女性の方が奇数好き
・もっとも好きな数字の上位は「3」「5」「7」
この特性を広告などに使う場合、扱う商品やサービス、特典の中で他社と差別化できる要素や特徴がいくつかある場合には、それらを「3」「5」「7」と結びつけて表現すると効果的だということです。
また、訴求対象にキャッチコピーで印象に残す常套手段のひとつに「具体的な数字を使う」というものがあります。
「５人中３人が満足」
などのように、具体的な数字を使うと印象が強くなる傾向が認められています。
人間心理・・・偶数よりも、「3」「5」「7」などの奇数を好む
具体的行動・・・自社、自店の特徴をいくつか訴求する場合、奇数で羅列してみる
イエスを引き出す方法
はじめに「イエス」と答えると、次に「ノー」と言いづらい
人は相手に対して何回か賛同（Yes）の態度を示すと、その後は反対意見（No）を唱えたり、反論をしづらくなる傾向があると言われています。
これを利用し、意図的に相手の答えが「Yes」となる質問を織り込んだセールステクニックを「イエス誘導話法」といいます。
たとえば
「ライバルを負かしたいサーカーテクニックを得たいと思いませんか？」
「今よりも偏差値を上げたくないですか？」
「胃もたれを気にせずたくさん食べたくありませんか？」
たいていの場合、ほとんどの人が「イエス」と答えます。
このような問いかけに「イエス」と答えると、続きはこのようになります。
「5月から『元プロの方が教えてくれるサッカー教室』が開かれます。参加してみませんか？」
「東大卒の先生が教えてくれる塾が始まります。無料体験いかがですか？」
「今なら、胃もたれを防げる薬が送料無料で500円で用意してあります。お試しにいかがですか？」
はじめに「イエス」という意思表示をしたら、これらの勧誘に対してきっぱりと「ノー」とは言いづらくなるのです。
人間心理・・・初めの質問で「イエス」と答えた後の次の質問では「ノー」と言いづらくなる
具体的行動・・・商品販促のキャッチコピーをつくるとき、まずは訴求対象が受け入れやすい問いかけを行うようにしよう
マジックワードを使ったコピー術
インパクトの強い単語は記憶にとどめやすい
次の2つのキャッチコピーのうち、どちらが関心が湧くでしょうか？
「ウルトラダイエット発売中！」 「驚異のウルトラダイエット新発売！
誰でも無理なくできる３つのシンプルノウハウ」
おそらく、右の方でしょう。
実は右の方には魔法の言葉（マジックワード）が含まれているのです。
魔法の言葉には、次のようなものがあります。
前代未聞・空前絶後・緊急告知・初公開・史上初・業界初・新開発・新発見・驚異・保証・
話題沸騰・絶賛・流行・警告・速報・魔法・テレビで話題・奇跡・衝撃・究極
これらの魔法の言葉をキャッチコピーの文頭、文中、文末に活用することにより、普通のコピーが印象度の高い文章に変身します。
人間心理・・・強いインパクトの短い単語は、受けて側の目や耳を惹くと同時に、強く印象に残る
具体的行動・・・キャッチコピーをつくるときに、訴求対象にインパクトを残す単語は何かを考えてみよ
う
価値をあげるコピー術
お客様が買っているのは商品ではなく、付加価値
商品やサービスには2つの価値があります。
その2つとは、「商品価値」と「評価価値」。
商品価値・・・商品が本来持っている本質的な価値のこと
評価価値・・・その商品を取り巻く付加価値によって形成される価値のこと
たとえば、「お守りはいかがですか？」は商品価値の訴求です。
「2人で持っていると願いが叶う！幸福お守りはいかがですか？」であると、評価価値になります。
ところで、お客様はモノやサービスの本当の価値＝商品価値というものは案外わかっていないものです。
もし、モノやサービスの本当の価値＝商品価値がわかっている人がいたらそれは「プロ」です。
その方たちは「お客様」にはなりません。
実はお客様の多くは商品価値ではなく、評価価値に惹かれて商品やサービスに魅力を感じます。
その評価価値を上げる（高める）方法はいくつかありますが、その中で最も簡単な方法はネーミングやコピーをよく考えることです。
人間心理・・・商品やサービスの価値には、「商品価値」と「評価価値」の2つがある
具体的行動・・・評価価値を上げる最も簡単な方法はネーミングやコピーをよく考えること
コツは興味関心を刺激することは何かを深く考えること
KSKK文章作成法
淡白な文に感情を入れると、臨場感や現実味が出る
ブログやフェイスブックなどソーシャルメディアの中心的な情報発信手段は文章となります。
文章を書くことに苦手意識を持っている方は作業がなかなか進まないと思います。
そういった方でも簡単に文章作成ができる「KSKK文章作成法」というテクニックがあります。
次の頭文字を取って命名された手法です。
K=感情
S=思考
K=行動
K=会話
この「感情」「思考」「行動」「会話」の要素を文章に取り入れると臨場感や現実味のある文章が書けるようになります。
たとえば「私は部下に怒りを感じて、怒鳴りつけてしまった」という文章はとても淡白な感じがします。
ここに「感情・思考・行動・会話」を加えて表現すると次のようになります。
「私は部下の『この書類のどこに間違いがあるんですか！』（会話）という一声に怒りを感じ（感情）、『こんなに
一生懸命に教えているのに、なぜ彼はわかってくれないのだ』という悔しさが頭をよぎりました（思
考）。
次の瞬間に頭に血が上り、手はワナワナと震えだし、思わず相手を怒鳴りつけてしまったのです（行
動）。」
このように、「感情」「思考」「行動」を意識したり、「会話」を挿入することを注意して書くだけで、文章に立体感が生まれます。
ソーシャルメディアを使っての情報発信をするときに注意が必要なのは、「相手に共感してもらうこと」です。
書き手としては理解しているつもりでも、読み手からは理解できなかったりすることもあります。
その際に必要なのが、「この内容で読んでほしいと思っている人（読者）にわかる内容になっているか」という、第三者の目からの検証です。
読み手に説明が足りないと思えば、「KSKK」の視点で文章を補足すれば、徐々に立体感のある文章に変わっていきます。
人間心理・・・「感情」「思考」「行動」「会話」が入った説明は現実味が出る
具体的行動・・・文章を書いたら「感情」「思考」「行動」「会話」の視点で推敲しよう
承諾を得やすくする説得法
簡単な要求を承諾すると、次の要求は断りにくい
最初に相手が受け入れやすい情報を与えて承諾を得て、その後ネガティブな情報を提供すると受け入れられやすい、ということがわかった実験があります。
これを「ロー・ボール・テクニック」といいます。
ロー・ボール・テクニック・・・はじめに相手が取りやすいロー・ボール（低い球）を投げれば。その次
には取るのに難しいハイ・ボール（高い球）も取ってしまうという心理
術
例として、次のようなPOPはどちらが効果的でしょうか？
A 「タブレット50%オフ。 ただし展示品につきキズあり」
B 「キズありタブレット50%オフ」
最初にロー・ボールを投げるという観点からAの方が効果的と言えます。
ちなみに、自分自身がロー・ボール・テクニックによる説得を受けていると気づけば、「一度購入すると意思を表示したのにそれを覆すのは言いづらい・・・」と考えずに、冷静に提示された条件を分析・判断し、「では、少し検討する時間をください」ときっぱりと対応することが必要です。
人間心理・・・人は最初に受け入れやすい要求を承諾すると、その後で受け入れがたい要求も承諾する
傾向がある
具体的行動・・・相手にリクエストするときは最初に相手が受け入れやすい要求を出すようにしよう
他にもいくつかテクニックはあるので次回紹介していきます！
これらのマーケティングテクニックを駆使して、コピーを書いてみてはいかがでしょうか？
