売り上げアップ！ ECサイトにおける文章術
ネットを通じ、モノやサービスを販売するECサイト。
ECサイトには売り上げを上げるための様々な戦略があり、コピーライティングも例外ではありません。
コピーライティングの書き方ひとつで、顧客の「買いたい・買いたくない」を左右します。
ここで、正しいコピーライティングのスキルを身につければ売り上げアップにつながります。
今回は、ECサイトにおいて効果的なコピーライティングの作り方や、作る際のコツ・注意点について解説していきます。
○効果的なコピーライティングを作る3つのステップ
ECサイトでは、商品写真にただコピーを載せただけではインパクトは弱いです。
そのため、効果的なコピーライティングは、以下の3ステップを踏むことが大切です。
・誰に伝えるかを明確にする
・商品の特徴やアピールポイントを列挙する
・列挙したポイントを要約し整える
Step1. 誰に伝えるかを明確にする
コピーライティングでは、誰にそのコピーを伝えるのかを明確にしましょう。
例えば家電メーカーのECサイトの場合、家族・一人暮らしどちらをターゲットにするのか？どの年齢層に売るのか？とターゲティングすることで、以下のようにアプローチが変わってきます。
・20代一人暮らしの男性→シンプルで使いやすさをアピール
・40代家族向け→多機能性をアピール
性別や年齢など基本的な絞り込みだけでなく、職業や趣味など細かく分別することで、特定のユーザーにピンポイントで刺さるコピーが可能になります。
Step2. 商品の特徴やアピールポイントを列挙する
ターゲット設定ができたら、そのターゲットに対してアピールできる商品の特徴を列挙していきます。
例えば、『20代向けメイクポーチ』をアピールする場合は以下のようにアピール点をリストアップします。
・幅広い収納性
・シンプルなデザイン
・場所を取らない大きさ
・耐久性に優れている
・出し入れがスムーズ
Step3. 列挙したポイントを要約し整える
最後に、列挙した商品の特徴やアピールポイントを要約し、整えながらコピーを書いていきます。
例えば、先程の『20代向けメイクポーチ』なら、以下のように整えていきます。
どこでも持ち歩き可能で、10年使ってもボロが出ない耐久性に仕上げました。
「もっと入れたい・邪魔にならないでほしい・簡単に取り出したい」を叶える、
女性のお願いが詰まったポーチ Wish（ウィッシュ）
ターゲットがその商品に対して何を求めているか？
日々のどのような悩みを解決できるか？を考えていくと、刺さるコピーライティングができてきます。
ECサイトのコピーライティングのコツ6選
ECサイトのコピーライティングには、以下の6つのコツがあります。
・写真にはない具体的な情報を文章にする
・専門用語はなるべく避ける
・数字を入れる
・最初と最後に結論
・ベネフィットを伝える
・書いたら翌日まで寝かす
写真にはない具体的な情報を文章にする
ECサイトはたくさんの写真を使うのが特徴ですが、売り上げアップにためには「写真ではアプローチできない具体的な情報」をコピーライティングで表すのが重要です。
なぜなら人は、感情や感覚で判断する右脳と論理的に判断する左脳の2つで行動するからです。
もちろん感覚や感情に訴えかける魅力的な商品写真が必要ですが、写真だけでは「素晴らしい！こんなの欲しい！」と思ってもらえても、左脳が「その商品を購入する具体的な理由」を考えてブレーキをかけるため、左脳を納得させなければいけません。
その左脳を納得させるのが、コピーライティングです。
写真では伝えきれない材質や特徴、他者との差別点などを具体的に文章化してユーザーの左脳にアプローチする役割を担っているのです。
専門用語はなるべく避ける
ECサイトにはプロの方が使うような難しい専門用語が記載されていたりしますが、ユーザーがその業界のプロでもない限り、専門用語を理解できません。
そのため、ターゲットの気持ちに寄り添って、専門用語をなるべく避けてやさしい言葉に言い換えてあげる必要があります。
例えば、美容師の仕事を知りたい人に対して以下のように伝えたい場合、
どちらがわかりやすいと思いますか？
・エアリーヘアにしたい場合は、
シャギーやレイヤーで髪の分量を大幅に減らして軽さと動きを出します。
・毛先をふわっとさせたい場合は、
毛先を細かくカットしたり、長短に段差をつけ軽さと動きを出します。
美容師の方なら前者でも通じると思いますが、他の方にとっては後者の方が伝わるはずです。
どの程度言葉を噛み砕くかはターゲット設定にもよりますが、単語だけでなく、なるべく熟語なども簡単な表現を心がけていきましょう。
数字を入れる
商品の信頼性を高めるのに、数字を適切に使うことも大切です。
数字を入れるだけで説得力が増し、ユーザーがイメージしやすくなります。
家の耐震構造の高さをアピールしたい場合を例としてみていきましょう。
・悪い例：耐久性抜群！地震に強い住宅
・良い例：10000回の揺れにも耐えた！
上記を比べると良い例の方が家の耐震構造の高さについてイメージしやすいかと思います。
最初と最後に結論
初めての人がコピーを書く際、伝えたいことをあれこれと執筆していくうちにまとまりがつかなくなり、
わかりづらい文章となってしまうケースがあります。
ユーザーに商品や自社の魅力をしっかりと伝えるためには、わかりやすさが重要。
その方法として「PREP法（プレップ法）」がオススメです。
PREP法とは、簡単にいうと「最初と最後に結論」を述べるという方法です。
そうすることで、伝えたい内容を明確にユーザーに届けることができます。
ベネフィットを伝える
ユーザーは商品の特徴をアピールされても、それが自分にどんな良いことをもたらしてくれるかイメージしづらいです。
そのため、コピーライティングでは特徴いわゆるメリットではなく、商品によってもたらされるベネフィットをアピールしましょう。
例えば最新の掃除機を販売したいとき。
・悪い例：最新の〇〇機能搭載！今なら〇〇円引き！
・良い例：普段の掃除の時間が〇〇分短縮！電気代も半分に！？
良い例の方が、ユーザーが得られるメリットをわかりやすく表現しています。
このように、ユーザー目線でコピーライティングしていくのがコツです。
書いたら翌日まで寝かす
文章を書き上げた瞬間は書き手が満足してしまい、第三者が見たらどう感じるか？をイメージしづらい状態です。
そのため、コピーを書いたら最低でも翌日までは寝かしましょう。
文章を寝かすと第三者視点で冷静に見ることができ、ミスを発見できたりもっと良い文章や言い回しをひらめいたり、不要な箇所を削り読みやすい文章にしたりと、より客観的にチェックできるようになります。
ECサイトライティングのNG行為
ECサイトのコピーライティングで避けてほしい3つの注意点について解説していきます。
・盛りすぎる表現
・「こだわり」といった抽象的な言葉を使用しない
・紋切り型表現
盛りすぎる表現
より売り上げを上げたいと思っても、商品の実力を実際よりも盛りすぎてはいけません。
専門用語や商品の特徴などを、ユーザーにわかりやすいように言い換える必要はありますが、
それも商品の実力の範囲内であることが大切です。
文章を盛りすぎるとクレームや炎上に繋がる可能性がありますし、薬事法や景品表示法などに引っかかる可能性もあるので十分に注意しましょう。
「こだわり」といった抽象的な言葉を使用しない
ECサイトのコピーライティングでやってしまいがちなのが、
「こだわり」や「極上」「究極」「安心」「安全」といった抽象的な言葉の使用です。
商品の魅力をアピールしたいときによく使われがちですが、ユーザーにとっては「何がこだわりなの？」
「どれぐらい極上なの？」とイメージしづらいです。
こういった曖昧な言葉は避けて、具体的にわかりやすい表現をしていきましょう。
紋切り型表現
「紋切り型表現」とは、使い回しされている慣用句のこと。
例を挙げるなら以下のような言葉です。
・世界が認めた
・目からウロコ
このような表現は新鮮さが足りず、ユーザーが既成概念に囚われてしまい商品のイメージを正確に掴みづらくなります。
そのため、なるべく商品と向き合ってオリジナリティのある言葉で表現することが大切です。
ECサイトのコピーを作る際、ターゲット、アピールポイントを明確に設定し、お客さんの購買意欲を刺激する文章を書いていきましょう！
