「売りにくい商品」を売る言葉の作り方

今回は、前回紹介したターゲットタイプの中からタイプ３を説明します。

復習として、物を売るときにターゲットは３タイプに分かれます。（１商品が欲しい　２知っているがまだ欲しくない　３商品を知らない）その中でもタイプ３は「ベネフィットに興味はあるが、その商品を知らない」層です。タイプ１、２と比べて購入意欲が低く、売るのが難しいターゲットです。しかし、タイプ３に当てはまる人は多いため、訴求作りに成功すると、大きな売り上げを生むことができます。　訴求方法は２つ。

①「商品特徴」から売れるターゲットを探す

　３つのステップで訴求を考えます。

　ステップ１

　商品の特徴やメリット、価値を徹底的に洗い出す

　ステップ２

　既存ターゲットにとらわれず、その特徴やメリットが「欲しい人」を探す

　ステップ３

　「欲しい人」が強烈に反応するベネフィットを考える

　ポイント

　この訴求作りの最大の特徴は、「ターゲットがガラリと変わる」ことです。

　数多くいるタイプ3の中でも、より欲求の強いターゲットを新たに探す作り方です。

②ターゲットを変えずに売れる訴求を作る

　上記でお伝えした方法は、ターゲットをガラリと変えて売れる訴求を作る方法でした。

　しかし、商品によってターゲットを変えられないケースがあります。そんなときに有効な方法です。

　ステップ１

　商品から離れて、ターゲットが抱える強い悩みや欲求を洗い出す

　ステップ２

　その悩みや欲求を解決できる要素が、商品特徴にないか深掘りする

　ステップ３

　ステップ２で見つけた特徴やメリットから「欲しいベネフィット」を考える

　ポイント

　②で大切なのは「商品から離れてターゲットの感情を広く深く知ること」です。

　相手がどのようなことに悩み、どのような欲求を持っているかを徹底的にリサーチすることで新たにセー

　ルスポイントを導き出します。

　医師や美容院など専門的な商品を売るときに使えます。

○訴求の公式

　方法①②出だしたアイデアを次の公式に当てはめ、短い文章にします。

　訴求＝「誰に」＋「何を言うのか？」

ときどき説明していますが、その訴求は誰に対して何を言いたいのかを考えるべきです。　出来上がった訴求を公式に当てはめ、本当にそのターゲットに合っているのかを再検討してみてください。

どういった人が欲しがっているか、どう言えば買ってくれるかなど相手のことを第一に考えてみましょう。

そうすれば、自ずと何を言えば良いかが見えてくると思います。　見えてきたら公式に当てはめ、本当にそれで良いかじっくり考え、より良いものをつくり上げるようにしてみてください。