行動へと促す QUESTの法則
売れるセールスコピーには、共通する文章の「型」があります。
それは、「QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）」と呼ばれるものです。
QUESTの法則
WEBページやセールスレターで、読者を惹きつけてお問い合わせや注文を促すための文章の法則
有名なコピーライター マイケル・フォーティン氏が提唱したコピーライティングの法則。
○各パートの意味
「QUEST」には『探究・追求』といった意味があり、それぞれのパートにも意味があります。
Q・・・Qualify （絞り込む）
U・・・Understand （共感する）
E・・・Educate （教育する）
S・・・Stimulate （興奮させる）
T・・・Transition （変化させる）
上記のように5つの要素に分け、それぞれの頭文字をとって「QUEST」と名付けられました。
○QUESTの法則の使い方
QUESTの法則は、相手が抱えている問題や欲求が、ある程度はっきりしていて、その問題を解決する商品やサービスを探している人に向けた文章モデル。
そのため、自分の求める情報を探すインターネットとの相性が良く、WEBサイト上で販売促を行なっているアフェリエイトや、
ランディングページのノウハウとして使うと効果的です。
次からは、それぞれのパートについて詳しく解説していきます。
○各パートの役割
Q：Qualify（絞り込む）
Qualifyは直訳すると「～を適任とする」「資格を与える」といった意味があります。
見込み客（将来商品を買う可能性のある人）以外を排除して、セールスコピーを読む”適任者”を絞り込みます。
役割は2つ。
①読み手を特定する
②問題を自覚させる
（例）二日酔いに困っている人
「朝起きたら頭が痛い そんな二日酔いに悩まされるのはもう嫌ですよね？」
「二日酔いから解放されたら、朝起きるのがどれほど快適になるかご存知ですか？」
と、抱えている問題や解決する素晴らしさなどについて質問し、問題に気付いていなかった見込み客にも自覚させるようにしましょう。
興味を持って読み進めてもらうためには、「これは自分に関することだ」と強く認識してもらうことが大切です。
そして、見込み客の抱えている問題が最大の関心ごとになるようにまで上げていきます。
U：Understand （共感する）
Understandを直訳すると「理解する」という意味です。
「Q：Qualify」で読み手を絞り込んだら、見込み客の悩みをどれほど理解しているのかを伝え、同情し、見込み客に共感します。
役割は以下の3つ。
①見込み客と共に痛みを分かち合う
②問題の痛みを強調する
③早く問題を解決したいと感じさせる
見込み客が抱えている問題について詳しく語ることで、「私はあなたの痛みをよくわかります」と理解させます。
そして他の策では解決できない理由をあげて、このままでは問題がさらに悪化してあなたを苦しめることになると指摘します。
傷口に塩を塗ることで、見込み客の頭の中を問題でいっぱいにさせるようにします。
もし書き手が見込み客と同じような経験をしている場合、「昔は私も同じ悩みを抱えていました・・・」という事実に基づいたストーリーを付け加えるようにします。
自らの失敗談を語ることで、共感はより深まり、一体感や仲間意識が芽生えます。
この共感が次のパートへとスムーズに導いてくれます。
E：Educate （教育する）
Educateを直訳すると「教育する」「慣らす」という意味です。
商品・サービスの特徴やメリットについて説明する、いわば商品・サービス内容の教育を行うパートとなります。
なぜ自社の商品・サービスなら、お客さんの悩みや課題、要望を解決できるのかを説得力を持って紹介しましょう。
読み手は自分の悩みや問題を、できるだけ早く解決したいと思っているので、このパートの原稿を書くときはその点も注意してください。
また、商品・サービスの有用性を示すデータなども提示しましょう。
「お客様満足度〇〇％以上」 「500件を超える実績数」など。
S：Stimulate （興奮させる）
Stimulateは「刺激する」「興奮させる」といった意味があります。
ここでは、ベネフィットを語り、オファーを明かしはじめます。
もっと言うと、「Educate（教育する）」で挙げた商品の特徴をベネフィットに変えて強調します。
商品・サービスを手に入れることで得られるメリットを想像してもらい、欲求を煽ります。
そのためには、保証や特典をつけたり、希少性を強調することでオファーの内容に価値を追加します。
さらに、商品を買った場合と買わなかった場合の金銭的な損失の比較をします。
最初に触れた問題に再度触れ、商品・サービスの解決策がどれほど効果的かを説明します。
典型的かつ実効性が高い手法として、「お客様の声」や導入事例の紹介があります。
訪問者にとって、「お客様の声」や導入事例は、商品・サービスを購入したときの未来の自分の姿です。
魅力的な「お客様の声」や導入事例を提示できなければ、訪問者の購買意欲も下がってしまいます。
ホームページのアクセス数など伸び悩んでいる方は、現在のサイトに魅力的な「お客様の声」や導入事例が掲載されているか、チェックしてみましょう。
T：Transition （変化させる）
Transitionは直訳すると「変換」と言う意味です。
見込み客から顧客へと変化させる、クロージング部分です。
役割は2つ。
①注文フォームから商品を申し込んでもらう
②最後の一押しをする
確実に申し込んでもらうために、追伸や追加の推薦文の紹介をします。
定価と値引き後の価格を両方記載して、お得感をアピールすることも大切です。
新たなベネフィットや返金保証、限定ボーナスを追加することで、最後の一押しをします。
また、見込み客は長い文章を読んで疲れているので、最後にオファーをまとめてあげるのも大切です。
見込み客がすでに商品を所有しているように感じる表現をすることで、成約率はアップします。
QUESTの法則は、お客さんの購買意欲を刺激するセールスコピーが書ける型です。
売れ行きが怪しい商品やサービスがあったら、どんどん活用していきましょう。
Q・・・読み手を特定し、問題を自覚させる
U・・・問題に共感し、痛みを強調する
E・・・信頼できる証拠を提示し、商品を紹介する
S・・・ベネフィットを語り、オファーを紹介する
T・・・申し込みを促し、最後の一押しをする
フォーマットをうまく使い、お客さんを行動へと導きましょう。
